Atrast īsto atslēdziņu

Jānis Strapcāns: “Uzsākot darbu pārdošanā, uzskatu, ka galvenais ir tīri nodomi un augstas ambīcijas.”

Studijas augstskolā ir laiks, kad strauji veidojas cilvēka personība. Jādomā ne vien par mājasdarbu nodošanu, bet arī par nākotnes perspektīvām – pavisam drīz jaunie cilvēki kļūs par pilnvērtīgajiem darba tirgus dalībniekiem. Atrast savu pirmo amatu pēc studiju absolvēšanas ir īsts izaicinājums, tāpēc daži šo pieredzi mēģina gūt jau studiju laikā. Viens no jauniešiem, kurš jau paralēli mācībām uzsācis interesantu darbu, ir novadnieks Jānis Strapcāns, par kura darba gaitām Amerikas Savienotajās Valstīs “Alūksnes un Malienas Ziņas” vēstīja pirms dažiem gadiem. Darbs pārdošanā viņam atvēris durvis uz nākotni – un tagad viņš dalās ar padomiem, kas noderētu tiem, kas meklē iespēju uzsākt savu profesionālo karjeru jau tagad.

Kad jāmeklē sevi no jauna

Jānis jau agri saprata, ka savu dzīvi vēlas saistīt ar jūru. Iestājās Latvijas Jūras akadēmijā. Diemžēl dzīves realitāte aplauza sapņu spārnus: ātri vien, veicot pārbaudes pie ārsta, jaunais cilvēks uzzināja, ka viņam ir daltonisms jeb krāsu aklums. “Es vienmēr nojautu, ka kaut kas ar to redzi nav kārtībā, bet nezināju, ka ir tik slikti un traucēs darba specifikai. Tas man bija ļoti liels trieciens. Vairākus mēnešus jutos sevi pazaudējis un pārdomāju dzīvi. Tad sapratu – padoties nedrīkst. Pacēlu zodu un devos studēt grāmatvedību koledžā. Tur nonācu pie atziņas, ka man ļoti interesē bizness un jāturpina izglītoties. Tā es ieguvu bakalaura grādu biznesa administrācijā, bet tam visam pa vidu – pieredzi Amerikas Savienotajās Valstīs, strādājot pārdošanā,” stāsta Jānis.

Darba tikums nav svešvārds

“Kādā dienā man piezvanīja līderības programmas “Southwestern Advantage” (no angl. “Dienvidrietumu priekšrocība”) mentors. Tā ir īpaša programma, kas palīdz jauniešiem gūt starptautisko pieredzi un pārdošanas iemaņas, tirgojot grāmatas ASV. Ko es? Kā milzīgam basketbola fanam un arī spēlētājam, padzirdot par valsti, kur varu tikt, iedegās acis. Stāsts, protams, nav tikai par ceļošanu – bija arī jāmācas veiksmīgi pārdot un nopelnīt tik daudz, cik tā darbiņa būsi ieguldījis. Nenobijos! Galu galā, nāku no Alūksnes puses – darba tikums man nav svešvārds. Sanācis pastrādāt jau no 10 gadu vecuma un zinu, kas ir atbildība pret darāmo. Zinu arī, ko nozīmē uzņemties atbildību par sevi – to arī izdarīju, pieņemot lēmumu doties. Man tas, ziniet, bija pirmais lidojums. Vecāki ļoti uztraucās. Kā gāja? Izaicinoši un labi. Man piedāvāja braukt otro reizi, un tālāk – jau pašam veidot komandas un būt mentoram.” Strapcāns uzsver – lai arī šis var izklausīties viegli, uz paplātes neko nepiešķirs. Ir jāmācās un jāstrādā. Taču iegūtās iemaņas pārdošanā noderēs ne vien nākotnes karjerai, bet arī visai dzīvei. Smejoties viņš piebilda, ka nekad nebūtu saņēmis drosmi uzrunāt savu skaisto sievu, ja savulaik nebūtu piekritis dullam piedāvājumam strādāt viņpus okeānam. “Uzsākot darbu pārdošanā, uzskatu, ka galvenais ir tīri nodomi un augstas ambīcijas. Vienmēr gāju un jautāju – ko es vēl varu izdarīt? Kādus izaicinājumus man piešķirsiet? Skatījos, ko dara citi – un darīju vairāk. Tā arī kļuvu par līderi. Esmu četras reizes veiksmīgi vadījis 10 cilvēku komandu, un mans uzdevums bija nodrošināt viņiem drošu un veiksmīgu pieredzi, strādājot ASV. Uzklausīt, atbalstīt, izveidot loģistikas plānu, koordinēt, dot padomus, iedvesmot. Strādāju jau desmito vasaru. Šobrīd veicu pārrunas ar dažiem no kompānijas meitas uzņēmumiem, lai potenciāli atvērtu jaunas filiāles Eiropā un Latvijā,” stāsta alūksnietis Jānis Strapcāns.

Sintija Pīterniece

Pieci pārdošanas noslēpumi no Jāņa Strapcāna

1. Nebaidies no neierastā formāta

Braucot uz ASV strādāt “Southwestern Advantage” programmā, ir jāpārdod mācību grāmatas no-durvīm-uz-durvīm formātā. Tā ir tiešā pārdošana. Latvietim tas var likties neierasti, bet jāsaprot, ka katrā valstī ir savas pārdošanas tradīcijas, pieredze un mentalitāte. Amerikāņiem šis formāts ir ierasts, tāpēc arī latvietim nav jābaidās. Nav, ko kautrēties! Mūsu nodomi ir labi, mēs nevienam nekaitējam. Tieši otrādi. Pārdodot mācību grāmatas, mēs rūpējamies par cilvēku izglītību, palīdzam viņu bērniem veiksmīgi startēt sākumskolā un nonākt līdz labai universitātei, kas ASV ir ārkārtīgi svarīgi. Grāmata ir ilgtspējīgā prece, kas kalpos gadiem un var tikt nodota arī draugiem un tuviniekiem. Nebaidies pārdot to, kam tici!

2. Pirmais iespaids iespējams tikai pirmo reizi

Parūpējies par to, lai tu atstāj labu pirmo iespaidu. Pārdevējs un prece ir cieši saistīti kopā. Tu esi preces seja. Tas, protams, nenozīmē, ka ir jāstaigā apkārt zeltā un zīmolos, bet drēbēm ir jābūt tīrām, smaržīgām, sakoptām; koptēlam – stratēģiskam, fokusētam un ieinteresētam. Nav kā filmās, kur rāda, ka pārdošanas nodaļa ballējas līdz 5 rītā – nepieciešams, lai esi labi izgulējies un savākts. Esi laipns, labestīgs, sāc sarunu ar kādu joku, izveido simpātijas pret sevi. Uzzini, kādas ir cilvēka vajadzības, lai pēc iespējas labāk pastāstītu, ka tevis pārdotā prece viņam palīdzēs. Jo, iedomājies – tas, kam tu mēģini pārdot, vēl neko nezina par tevi, par pārdošanas procesu. Viņš ir apjucis – nezina, ko sagaidīt. Process jāpadara pēc iespējas patīkamāks. Pirms uzdot sensitīvus jautājumus, pārjautā – vai es drīkstu tādus uzdot? Taču nevajag arī baidīties tos kritiskos jautājumus pajautāt, jo visām bažām var atrast risinājumu. Piemēram, ja cilvēkam šobrīd nav naudas, lai iegādātos preci, piedāvāt maksājumu sadalīt vairākās daļās. Kad strādāju ASV “Southwestern Advantage”, parūpējos arī par to, lai kopiena par mani ir informēta. Iepazinos ar cilvēkiem vietējā policijas iecirknī, kā arī ar pilsētas vadību, kas savu sociālo tīklu kontos ielika informāciju par mani: kas es esmu un ko šeit daru. Tas izraisa uzticību un noņem bailes – cilvēki uzreiz jūtas droši, ielaižot tevi savās mājās.

3. Zini robežu starp pārdošanu un uzbāzīgumu

Pārdošana nesākas ar pirmo tevis teikto vārdu un nebeidzas ar pēdējo. Kā jau minēju, pirms tu vispār sāc pārdot, ir svarīgs pirmais iespaids. Arī tad, kad tu ej prom, pārdošana turpinās. Tieši tāpēc svarīgi arī laikus aiziet, atstājot pircējam informāciju un vielu pārdomām. Nereti gadās, ka cilvēks pēc tam nožēlo, ka nav veicis pirkumu, un pats meklē tevi! Mana stratēģija ir vienkārša: pēc tam, kad sniedzu visu svarīgo informāciju par preci, es uzrunāju katru trīs reizes. Ja man trešo reizi pasaka nē, tad es personai iedodu vēl kādu noderīgu informāciju un esmu gatavs paspiest roku un draudzīgi atvadīties. Būšu atstājis labu iespaidu un zināšanas par produktu. Nav izslēgts, ka nākotnē cilvēks to iegādāsies no cita pārdevēja, kas viņu apciemos, vai arī atradīs mani pašu. Ja paliek pozitīvs iespaids, bet prece nav aktuāla, viņš to var ieteikt citiem un vai iegādāties pats, kad tāda vajadzība rādīsies. Paliksim, tā teikt, prāta augšgalā (top of the mind). Jo, iedomāsimies – es mēģinu pārdot bērnu grāmatas cilvēkiem, kuriem nav bērnu. Ja atstāšu patīkamu iespaidu un atmiņā paliekošo prezentāciju, cilvēks, lai arī pats neko neiegādāsies, ieteiks mani visiem saviem draugiem ar bērniem un atvedīs vēl vairāk klientu, nekā bija plānots. Rekomendācijām ir spēks!

4. Sadali pārdošanas procesu etapos

Ja pēc īsa stāsta par produktu uzreiz nostāsimies pozā un cilvēkam jautāsim – “nu ko, pirksi?” – darījums var arī nebeigties veiksmīgi. Citreiz arī pats pārdevējs jūtas neērti – kā lai saņemos uzdot galveno jautājumu? To var atrisināt, sadalot pārdošanas procesu loģiskos soļos. Šāda pieeja noņems spriedzi un mulsumu gan pārdevējam, gan pircējam. Vispirms pajautā, kādas ir šī cilvēka vajadzības. Kādi mērķi. Cik daudz viņš ir gatavs strādāt, lai šos mērķus sasniegtu, un cik līdzekļus ieguldīt, lai ātrāk veicinātu idejas piepildīšanos. Uzzini par šķēršļiem, kas viņam traucē, un piedāvā risinājumus. Šāda cieņpilna saruna ir viens no labas pārdošanas noslēpumiem.

5. Dzīve ir pārdošana!

Pārdošanas prasmes var pielietot arī ikdienas dzīvē. Jau stāstīju, ka, ja man nebūtu šo iemaņu, nekad nebūtu iepazinies ar savu sievu. Atceros arī citu gadījumu – vienreiz nejauši iegādājos lidmašīnas biļeti uz pareizo datumu… bet mēnesi vēlāk, nekā bija nepieciešams. Komunicējot izdevās sarunāt, ka datumu man nomaina un ļauj lidot. Tādu piemēru ir daudz. Un, pats galvenais – es protu uzrunāt un iedvesmot draugus un tuviniekus uzlabot savas dzīves. Mēs visi zinām, kādas pretreakcijas var rasties, kad mēģini kādu lūgt, piemēram, atmest smēķēšanu vai ēst veselīgāk. Pārdošanas iemaņas palīdzēs uzbūvēt tādu dialogu, kas atradīs īsto atslēdziņu pie durvīm, kas ir ciet. Pārdošana, galu galā, ir cilvēku dzīves kvalitātes uzlabošana. Un man ir patiess prieks darīt to, ko es daru.